Учёные выяснили, на что мозг покупателя реагирует в первую очередь при покупке товара

Нередко случается, что человек идёт по своим делам и вдруг так сильно задумывается, что перестаёт замечать дорогу. Отрезок времени, когда он совершает маршрут до пункта своего назначения, как будто выпадает из его памяти. Чистка зубов, мытьё рук и подобные повседневные действия тоже настолько привычны, что людям уже не приходится задумываться над самим процессом их выполнения.

Каждая мысль — это набор из сотни тысяч нейронов, которые мозг выстраивает и объединяет специальными связями. Каждая новая мысль — это тысячи новых нейронных связей. Секрет состоит в том, что мозг старается работать в режиме энергосбережения и использует уже готовые нейронные цепочки, а не создаёт новые.

Известный психолог Даниэль Канеман назвал это явление принципом двух мыслительных систем. Любой человек, у которого спросят, сколько будет 2 x 2, сразу же даст правильный ответ, но если попросить того же человека посчитать в уме, сколько будет 6394 + 9232, мозгу придётся основательно напрячься.

Дизайнеры, создавая упаковки для различных товаров, учитывают мгновенные реакции мозга, в котором с детства заложены разнообразные образы, например, уютный зимний вечер ассоциируется с чашкой ароматного чая, пледом, камином. Соответственно, чтобы покупатель выбрал именно этот, а не другой чай, необходимо, чтобы у него была привлекательная упаковка. Чем красивее и душевнее будет на ней картинка, тем скорее покупатель остановит выбор именно на этом товаре.

Такая особенность мозга была доказана следующим экспериментом. Репрезентативной группе отправили три вида антиперспиранта с просьбой оценить качество продукта. Первый образец аудитории очень понравился. Люди отмечали приятный запах, хорошие потоблокирующие свойства и долгий эффект. Второй образец вызвал больше вопросов. Многие жаловались, что запах был резковат, а качество продукта уступало первому антиперспиранту. Третий же образец был полным провалом. Респонденты отмечали очень неприятный резкий запах. Многие жаловались на раздражения кожи после его применения. Несколько человек даже обратилось к врачу. Парадокс заключался в том, что это был один и тот же антиперспирант в упаковках трёх разных цветов. Каждый цвет настраивал испытуемых на определённые свойства, то есть мозг реагировал не на сам запах, а на созданные упаковкой ассоциации, и создавал обманчивое восприятие, каким "должен" быть этот запах.

Обычный человек не способен отличить действительно высококлассный продукт от чуть более дешёвого. Оценивая качество продукта, люди ориентируются на интуитивные образы, которые им предлагает мозг, — когнитивные искажения.

Иногда человеку достаточно только взглянуть на упаковку товара — и реакция в мозге уже запущена. Производители понимают это и делают всё, чтобы их продукция не осталась без покупателя, пользуясь инструментами нейровизуального программирования и маркетинга.